課題設定型営業の型

営業とは、顧客の要望に応える仕事ではない。仮説を持って対話し、事実をつかみ、顧客とともに課題を設定する仕事である。本書は、その営業の「頭の中」を構造化し、補助金ポータルの営業現場でどのように実践するかまで整理した営業OSです。

本書の構成 ― 二層構造

第1部：汎用的な営業メソッド（全13章）― 業種や商材を問わず通用する営業思考

• 営業を取り巻く環境 ／ 営業とは何か ／ 営業できる人は何が違うのか
• 仮説営業 ― 考えてから、聞く
• 営業OS ― 個人と組織の思考ループ
• ファクトファインディング ― 現象と事実を仕分ける
• 理想ドリブン営業 ― As-Is / To-Be / Gap
• 質問設計 ／ 横・縦・斜めの質問 ／ チャンクアップとチャンクダウン
• リフレーミングとタイムカプセル
• BANTCH ― 6つの仮説と営業改善フレーム
• 営業レビュー ― 反省会ではなく仮説更新

第2部：補助金ポータル営業での実践（全6章）― その思考を、実際の商談でどう使うか

• 補助金ポータル営業とは何か ― 見るのは工場ではなく「営業構造」
• 何を見て、どんな仮説を立てるか ― 仮説の材料マップ
• 営業の頭の中 ― 商談の思考実況10選
• ケーススタディ ― 10社の思考実況
• BANTCHの適用 ― 営業支援商談の6仮説
• まとめ ― 売るのは情報ではなく、仕組みである

この資料で分かること

• 「聞いてから考える」営業と「考えてから聞く」営業の、頭の中で起きている違い
• 公開情報・業界構造・類似顧客・観察の4つから、仮説を組み立てる手順
• 顧客の発言を「現象」と「事実」に仕分ける方法
• 横・縦・斜めの質問と、チャンクアップ／チャンクダウンの往復
• BANTCHを、ヒアリングシートではなく営業改善フレームとして使う方法
• 商談レビューを6ステップで仮説更新に変える型
• 実際の10社の商談で、最初の仮説がどうズレ、どう真因に届いたか

こんな方に

• 営業責任者・営業マネージャー
• 提案の型はあるが、案件ごとの当たり外れが大きいと感じている方
• 商談レビューで、何を見るべきか定まっていない方
• 自社製品と補助金を組み合わせて提案している企業の営業企画担当の方