カテゴリー: 課題設定型営業
顧客が最初に口にした課題をそのまま解決対象にするのではなく、「何を解くべきか」を顧客と一緒に設定する営業の考え方と実践。
- 01 「課題を聞く営業」から「課題を設定する営業」へ 情報のコモディティ化、AIによる提案の量産、価格競争への収束。営業の前提が壊れつつある今、要望に応える営業から、仮説を持ち事実をつかみ課題を設定する営業へ。シリーズ総論。
- 02 「理想を聞けた」で終わっていないか。顧客のTo-Beは、認知の範囲で決まる As-Is → To-Be → Gap という会話の設計図。ただし顧客が語るTo-Beも、その時点の知識・経験・選択肢の範囲でしか描けない。認識が広がればTo-Beは書き換わり、課題まで動く。
- 03 顧客の発言は、本当に「事実」なのか ― 現象と事実を仕分ける 「なんとなく成果が出ていない」は現象であって事実ではない。仮説は事実の上でしか検証できない。現象と事実を仕分ける技術と、その前提となる2つの姿勢。
- 04 営業は「正解を教える人」ではない。価値は答えではなく仮説にある 営業できる人の差は「聞いてから考える」か「考えてから聞く」か。公開情報・業界構造・類似顧客・観察の4つを材料に、外から内へ仮説を積み上げる方法。
- 05 良い営業ほど、仮説を一つに絞らない 仮説は当てるためではなく、間違えるために立てる。ズレを顧客が訂正してくれた瞬間が、最も価値の高い事実になる。商談前・商談中・商談後の3つの仮説。
- 06 横・縦・斜めの質問と、チャンクの往復 質問は仮説と更新のあいだに挟まれた検証装置である。横（拡散）・縦（深掘り）・斜め（収束）の3方向と、仮説の抽象度を動かすチャンクアップ／チャンクダウン。
- 07 BANTCH ― 聞き漏らし防止ではなく、6つの仮説の置き場所 BANTCHはヒアリングシートの空欄ではなく、6つの仮説の置き場所である。スロットの埋まり方で案件の状態が読め、営業会議が感想の共有から仮説の壁打ちに変わる。
- 08 提案はゴールではなく、仮説検証の一部である 提案は営業OSの6番目の工程であって終点ではない。提案への反応も事実として扱い、レビューの問いを「なぜ売れなかったか」から「仮説のどこがズレたか」へ変える。
- 09 営業OS ― 個人のループを、組織のループへ 営業OSとは、仮説を更新し続けるループを止めないこと。個人のループが組織のループに接続された瞬間、営業は個人戦から組織戦になる。ズレた仮説ほど組織の資産になる。
- 10 リフレーミングとタイムカプセル ― 切り返しではなく、問いかけ 「作り直したい」「他社を使っている」への対応は、切り返しではなく問いかけで行う。要望の位置づけを変えるリフレーミングと、過去の意思決定を開くタイムカプセル。
WHITE PAPER
課題設定型営業の型
本シリーズの考え方を、商談でそのまま使える手順としてまとめました。
フォームにご記入いただくと、ダウンロードURLをメールでお送りします。
営業責任者・営業マネージャー向け／全編無料