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カテゴリー: 課題設定型営業

顧客が最初に口にした課題をそのまま解決対象にするのではなく、「何を解くべきか」を顧客と一緒に設定する営業の考え方と実践。

  1. 11 事例：10社の商談で、最初の仮説はことごとくズレていた 補助金ポータルが向き合った10社の商談から4件を抜粋。最初に立てた仮説は半分以上ズレていた。そして課題設定の後には必ず選択肢の比較があり、「提案しない」ことも判断だった。
  2. 12 「この製品なら補助金が使えます」で終わらせない補助金営業 見るのは工場ではなく営業構造である。「補助金が使えます」だけでは決め手にならない。公開情報から立てる8つの仮説と、顧客の一言をそのまま受け取らないための対応表。
WHITE PAPER

課題設定型営業の型

本シリーズの考え方を、商談でそのまま使える手順としてまとめました。
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