タグ: 仮説検証
- 04 営業は「正解を教える人」ではない。価値は答えではなく仮説にある 営業できる人の差は「聞いてから考える」か「考えてから聞く」か。公開情報・業界構造・類似顧客・観察の4つを材料に、外から内へ仮説を積み上げる方法。
- 05 良い営業ほど、仮説を一つに絞らない 仮説は当てるためではなく、間違えるために立てる。ズレを顧客が訂正してくれた瞬間が、最も価値の高い事実になる。商談前・商談中・商談後の3つの仮説。
- 07 BANTCH ― 聞き漏らし防止ではなく、6つの仮説の置き場所 BANTCHはヒアリングシートの空欄ではなく、6つの仮説の置き場所である。スロットの埋まり方で案件の状態が読め、営業会議が感想の共有から仮説の壁打ちに変わる。
- 08 提案はゴールではなく、仮説検証の一部である 提案は営業OSの6番目の工程であって終点ではない。提案への反応も事実として扱い、レビューの問いを「なぜ売れなかったか」から「仮説のどこがズレたか」へ変える。
- 11 事例：10社の商談で、最初の仮説はことごとくズレていた 補助金ポータルが向き合った10社の商談から4件を抜粋。最初に立てた仮説は半分以上ズレていた。そして課題設定の後には必ず選択肢の比較があり、「提案しない」ことも判断だった。
WHITE PAPER
課題設定型営業の型
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