タグ: 営業マネジメント
- 01 「課題を聞く営業」から「課題を設定する営業」へ 情報のコモディティ化、AIによる提案の量産、価格競争への収束。営業の前提が壊れつつある今、要望に応える営業から、仮説を持ち事実をつかみ課題を設定する営業へ。シリーズ総論。
- 07 BANTCH ― 聞き漏らし防止ではなく、6つの仮説の置き場所 BANTCHはヒアリングシートの空欄ではなく、6つの仮説の置き場所である。スロットの埋まり方で案件の状態が読め、営業会議が感想の共有から仮説の壁打ちに変わる。
- 08 提案はゴールではなく、仮説検証の一部である 提案は営業OSの6番目の工程であって終点ではない。提案への反応も事実として扱い、レビューの問いを「なぜ売れなかったか」から「仮説のどこがズレたか」へ変える。
- 09 営業OS ― 個人のループを、組織のループへ 営業OSとは、仮説を更新し続けるループを止めないこと。個人のループが組織のループに接続された瞬間、営業は個人戦から組織戦になる。ズレた仮説ほど組織の資産になる。
- 12 「この製品なら補助金が使えます」で終わらせない補助金営業 見るのは工場ではなく営業構造である。「補助金が使えます」だけでは決め手にならない。公開情報から立てる8つの仮説と、顧客の一言をそのまま受け取らないための対応表。
WHITE PAPER
課題設定型営業の型
本シリーズの考え方を、商談でそのまま使える手順としてまとめました。
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